4s店只谈落地价不谈裸车价 买车怎么谈价格？谈总价还是裸车价更划算？

买车怎么谈价格？谈总价还是裸车价更划算？

裸车价是什么意思？

买车上路，需要支付几个方面费用：车价 +保险（含车船税）+购置税+4S店各项杂费(包括但不限于,服务费，贷款手续费，GPS费，档案管理费，各种精品费，续保押金，延保费)，裸车价就是仅指车价部分。

下是打钩部分是4S店收的乱七八糟的费用。

谈总价还是裸车价更划算?

谈裸车价更划算。但是4S店不愿谈，为什么呢？

因为捆绑销售能利益最大化，利用捆绑精品和贷款，更容易把车卖出去 。

4S店加装精品或装潢，利润比卖一台车还多。

比如，客户在A店谈价优惠了20000，联系另一家，说可以25000，到了店后要加装潢，贴膜2500，大屏4000，必须贷款，收3000手续费，GPS费，档案管理费。。。这里的利润已经超过一万，多优惠五千一点问题没有。

一台裸车的利润是固定的，而且相对透明， 优惠幅度打几个电话就有数了， 但是加上精品之后又变得模糊起来，膜2500，大屏4000，肯定很多人说贵了，那么这样的情况呢：

“大哥您今天定车，两样加一起车价再给您优惠3000”

肯定有客户觉得真的优惠了3000，实际上6500的装潢成本也就1500-2000。贷款收手续费也是一样的道理，而且没有成本，手续费都是净利润，还有银行的返利。

怎么谈价格?

有些人谈价格是有天赋的，尤其是自己做生意的，这样的客户销售最怕。

如果自己没有谈价的经验怎么办呢？看完下面两个方面：

花时间

要花时间去了解行情，准确度：实体店〉电话咨询〉报价网站〉亲朋好友，越准确要花的精力和成本越高，所以建议去实体店谈，有几个注意事项：

1.记住落地价，而不是优惠价 ，如果不允许带走报价单或拍照，尽可能记得每个报价细节。我遇到过很多客户，只能记得一个模糊的价格，根本复原不了在别的地方谈的价格。一个模糊的价格对谈价是没有帮助的，复原的越清晰，销售越慌。

2.不要去提不了车的地方看车 ，浪费精力。没有现车、路途太远，或区域限制不能卖，还就是有的贷款外地没法做。

3.把意向提车的店，放在最后一个去谈 。同城有好几家店，总有一家靠的最近，提车、售后也最方便。（虽说任何店保养维修都一样，但去售后的时候能有个熟悉的销售，会有想不到的好处）到最后一家时精力也差不多了，行情很熟悉了，这个时候成交率最高。

谈判技巧速成

已经在最后一家店里了，怎么办呢？先问自己一个问题：心里有没有一个价格，不离谱，但是达到了就可以马上定的呢？如果有，就进行最后的议价吧。

在确定有现车后,直接让销售预算。(除非对车还不是特别了解，那么不应该进入议价)，告知在别的地方看过，今天准备在其中一家定车。不要怕告诉销售，该露的底牌要露出来，但是具体价格，先不要说。

有点经验的销售不会主动让价，不会去主动申请，会反过来要客户报一个价格。那么这个时候，说出自己的价位，要比预期成交的低，并且，一定要说明理由和细节，比如，

“再优惠3000我就定了”和“A店手续费比你少一千，车价还比你们这里少1000，如果做成一样的情况我还不如在他家买，离我家近点，你看呢。”

哪个对销售冲击力更大呢？肯定是第二种，客户不忽悠，而是出了门真的不会再回来的那种。

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